“价值”决定“价格” 在销售产品时，不知你是否有以下“症状”？

1、“在描述产品时津津有味，可是客户却索然无味，该如何说才能调动起客户的兴趣？”2、“与客户的信任关系已建立，可是客户却迟迟不肯签单！”3、“从事销售多年，可是业绩平平，总是无法突破！”

如果你有以上症状，那么说明你有了工作思考，现在剩下的，是要找到“病因”。之所以这样，是因为我们可能还不懂得如何“塑造产品价值”！

产品价值塑造分三个层次

1.产品本身的价值；

2.产品在你心中的定位；

3.你所展示的价值；

有效的产品介绍的原则

1.特点+好处的法则；

2.销售三部曲：树立标准—提出问题—道具体验

3.描述产品能够带给顾客的感觉；

4.运用“对比介绍”法则

5.运用生动真实的老顾客见证:（1）口头见证（2）书面见证.销售就是讲故事

 6.尽量不要一开始就谈价格，如果客户一开始就谈价格，

运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他

(图片来源：万喜电器公众号，侵删)

划重点：

在塑造产品的价值时

一开始就要介绍最大的价值以引起注意。

1、往往我们在向客户塑造产品价值的时候，更多的是在向客户传递产品的选材用料和工艺等等，对于后续服务价值的塑造往往不够，而这又恰恰是产品价值的一个重要部分，我们该如何向客户塑造产品的后续服务价值呢？

2、首先，我们要向客户讲清楚产品的成本构成，产品的成本不仅仅在选材用料上，更重要的是后续服务的保障上，有些同类的产品虽然在价格上便宜点，是因为商家把后续服务的投入给精简了，到头来损失的还是客户自身的利益。

3、家居建材类产品属于耐用消费品，基本每天都要接触和使用，如果后续服务保障跟不上的话，最后也是得不偿失，因此我们必须时刻提醒客户要重点关注后续服务的保障价值。

4、其次，当我们分析好了后续服务价值的重要性时，接下来要通过案例和证据材料向客户做展示，比如售后安装的现场照片、老客户的好评见证照片和手写评语、老客户每年上门维护保养服务照片、大型的老客户感恩回馈活动照片等等，要让客户感受到后续服务的便利性和价值性。

塑造产品价值的几种方法

1.利用新款塑造价值

现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最流行的，因此新款产品便是门店销售中最大的卖点之一。

2.利用热销塑造价值

当顾客表现出对某款产品有好感时，门店导购员应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

3.利用唯一性进行价值塑造

物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，门店导购员都要表现出机会难得的效果，促使顾客立即决定购买。

(文章来源：万喜电器公众号，侵删)